说客策略之三：方式比内容更重要
午夜时分，有人敲门。是“张三”，“刚搬进来”的新“邻居”。他不停地讲话，没有间断和迟疑。他说，他碰到了麻烦，卡车没油了，需要20块钱，保证在第二天一早就归还。李四在之后经常回想起这件事，为自己怎么会这么容易被骗非常纳闷。
后来，李四发现，同一街道上还有另外4个人也被“张三”骗了。看来，”张三”精通此道。
或许我们不该为此感到惊讶。事实证明，说服能否取得成功，不仅取决于你说什么，还取决于你如何说。而且，如果你思考的时间越短，传达方式显得越重要。
科学家们从一些法庭笔录中了解到，人们常把某些表达方式与缺乏可信度等同起来。尤其是一些表示犹豫的词语，比如”我的意思是”、”你知道的”和“是吧”，都会削弱讲话人的底气。
为了探讨方式和内容之间的微妙关系，研究人员设计了以下实验。他们请118名大学生阅读一台扫描仪的说明书。
在一个说明书版本里，讲话者使用了诸如”我的意思是”、“呃”之类的犹豫性词语；而在另一个版本里，则没有使用这样的词语。
他们给一半学生充分的时间，让他们仔细阅读说明书，而给另一半学生只有20秒的时间，目的是想观察限制人对某件事情的思考时间是否会对不同方式的说服力造成影响。
研究人员发现，当说明书使用犹豫性词语时，人们不太相信扫描仪值得购买——即使这台扫描仪的性价比很高。他们还发现，在时间被限制后，表达方式显得尤为重要。也就是说，当你无法关注讲话者所传达的内容时，你就会格外关注他们的表达方式。
我们要从骗子张三的故事中吸取教训。如果你想让自己更有说服力，那么请记住：说话的时候不要结巴、停顿和使用犹豫性词语；而且，尽量不要给你的听众太多的时间去思考你到底在说什么。
