向你的老板提出加薪,让周围的人接受你的观点,或者提醒你的室友这次轮到她来倒垃圾了,生活中让别人按照你的想法去做事,随处可见。
从政治活动,到市场经营,再到与朋友、家人和同事的日常相处,说服是常用的一种基本方法,是人与人之间达成共识和建立共同目标的手段。
说服并非轻而易举就能实现。不过,如果说服非常有力,它几乎是无法抗拒的。
说客策略之一:换个角度看问题
如果你想说服周围的人接受你的观点,可以试着去“设定框架”。这是政治家们所钟爱的策略。
所谓设定框架,也就是引导人们从对你有利的角度来思考问题或表达观点。由于设定框架往往在选举活动中发挥重要作用,于是,科学家们便设计了相似的投票实验,想看看当投票人被限定从特定角度思考问题时,他们是更容易被说服,还是更难被说服。
研究人员先向69名大学生讲述两名候选人小李和小张的观点和政策。其中一半的学生必须在“我支持小李”或者“我反对小李”中做出选择;另一半的学生则必须在“我支持小张”或者“我反对小张”中做出选择。参与者还必须对两名候选人的喜好程度做出评估,选择范围从”强烈支持”变化到“强烈反对”。
接着,研究人员又向这些大学生指出两名候选人的不足,然后再让他们重新评估自己的看法。结果,那些通过反对一名候选人来支持另一名候选人的投票人,更加不容易改变观点。
所以,对思维框架的简单改变,引导人们从他们反对的人的角度,而不是从他们支持的人的角度来思考自己的评价,这样可以形成更加强烈、不易被改变的观点。
如此看来,负面信息的影响要比正面信息的影响深刻。所以,如果你想左右一个面临二选一的人的决心时,一个明智的做法就是对那个你不想让他选择的选项做出负面评价。