智慧启引：『很多时候，看似公平的分配，却最终没有物尽其用。大家事先未做好沟通，没有申明各自利益所在。没有事先申明价值，导致双方盲目追求形式上的公平，结果，各自的利益并未达到最大化。而谈判思考过程，实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益。』

良好的沟通，是彼此利益最大化的好方法

　　两个孩子得到一个橙子，他们争来争去，最终，一个孩子负责切橙子，另一个可以先选切好的橙子。他们按照商定的办法各自取得一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

　　一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔了，把果肉放到果汁机上榨果汁喝；另一个孩子回到家，把果肉挖掉扔了，把皮留下来磨碎，将其混在面粉里烤蛋糕吃。

　　他们各自得到看似公平的一半，却没有物尽其用；他们事先未做好沟通，没有申明各自利益所在。没有事先申明价值，导致双方盲目追求形式上的公平，结果，各自的利益并未达到最大化。

　　如果这两个孩子事先讲明各自所需，或许会有多个方案和情况出现。一种情况是，想办法将皮和果肉分开，一个拿果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。也有可能有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就非常重要了。

　　其实，想要整个橙子的孩子，可以将其他的问题拿出来一块儿谈。

　　比如，他说：“如果你把这个橙子让给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，他父母上星期就不让他吃糖了。

　　另一个孩子想了想，答应了。她刚从父母那要了5元钱，准备买糖还债。这次，他可以用这5元钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

　　两个孩子的谈判思考过程，实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益。㊣（智者：张旭婧）