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说话的智慧:语言要注意技巧,技巧的好坏往往关系到事情之成败
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  公元前630年(鲁僖公三十年),秦晋两国联军讨伐郑国,郑国大夫烛之武应郑伯之请,只身前往敌营,劝谏秦伯(即秦穆公)退师,从而解除了郑国之围。

  时隔两年,晋文公卒,秦伯征求老臣蹇叔意见,欲乘晋国新丧潜师伐郑。蹇叔却未能劝阻秦伯兴师,只好“哭师”相送,结果秦军大败,三帅被俘。

  同是劝说秦穆公,为什么烛之武得以成功,而蹇叔却遭失败,这一成一败的不同结局,实在值得深思。

  烛之武是如何劝谏秦穆公退师的呢?

  当时秦晋联军已兵临城下,面对大兵压境,郑国正危在旦夕。此时烛之武进见秦伯,首先来个正视现实声言郑“知亡”。但随即又说,灭亡了郑国,若对秦国有益,那么也就要拿“亡郑”这件事来麻烦您了。

  这就设下了一个疑问:既然达到亡郑这个目的,又为什么不会“有益”于秦呢?这使秦伯必然要让这个“奇谈”说下去。

  由此可见,烛之武一开始就运用心理兼容原理,采取了巧妙分析的进谏方式。他承认郑面临灭亡的处境,在烛之武“老实”的话语中,秦穆公表示认可、理解。烛之武接着分析郑国之存亡对秦的利弊。

  秦在西,郑在东,晋在二者之间。秦要以“亡郑”来充实自己,就涉及到一个尽人皆知的道理:跨越一个国家,而把远的地方作为边邑,实际上是很困难的,甚至是不可能的。

  因此,秦晋灭亡郑国,实际上是在扩充晋的土地。相对于晋“厚”,则秦就显得“薄”了。既然如此,那么,不灭亡郑国又将如何?“若舍郑以为东道主,行李之往来,共(通‘供’)其乏困,君亦无所害。”

  这里说得很明白,“亡郑”于秦有害无益,“舍郑”则有益无害。当然,仅凭这几层意思的劝说,秦穆公还不肯违背秦晋盟约,单方面撤军。烛之武针对穆公的这一层疑虑,抓住秦晋之间的矛盾,进一步展开攻势。

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