两周后,他让第二位助手更大范围地访问那里的家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里,在院内竖起一个宣传安全驾驶的大招牌,这个招牌特意做得很大而且很不美观。
结果,在答应了第一位助手的要求的人中,有55%的人接受了第二位助手的请求,而在那些没被第一位助手访问的家庭主妇中,只有17%的人接受了第二位助手的请求。
这种谋“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的现象,心理学上称之为“登门槛效应”。
“登门槛效应”说明:如果一上来就登“高门槛”,向他人提出一个较高的要求,往往无法实现;但如果先设“低门槛”,逐步“登高”,对方比较容易接受。
被求助者在不断满足求助者的小要求的过程中,已经逐渐在心理上适应了。
此外,人们都不希望自己被他人看成是“反复无常”,常会一如既往地表现出热情慷慨的一面。
智慧之光:俗语说,“一步登天为拙招,得寸进尺方有效”。需要得到帮助或者许可时,我们可以根据对方的心理接受习惯,先将“门槛”降低,然后再慢慢达到自己的目标。