绝招之二：挖掘对方的需求
让顾客明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求，这样就能够刺激对方的购买欲。你要掌握的要点之一是促使顾客想象。
一句推销名言说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘嗞嗞’声，他会想到牛排正躺在铁板上，嗞嗞在响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“嗞嗞”的响声使人们产生了联想，挖掘了需求欲望。
另外一点是指出需求要委婉，要使顾客产生购买念头。推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上，用语言勾画出一幅梦幻般的图景，委婉地指出要求。
一位吸尘器推销员对顾客说：“请好好想一想，使用吸尘器，你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步，和家人一同享受生活的乐趣。”
绝招之三：适度沉默
靠争论你无法说服一个人喜欢啤酒。一位哲学家说。作为推销员的你在面对顾客时，和顾客争论起来，那么失败的人只有一个，那就是你！
失败的推销员常犯的错误是：匆忙打断顾客谈话，盲目强调产品的特点、利益，无的放矢。
尤其是在面对内向型或沉默型的顾客时，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口，你要认真倾听，做好笔记。不可以打断对方讲话，时常和对方进行眼神的交流，在合适的机会点头示意。
对于顾客所提问题要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但要注意这类问题不要过多，否则会使顾客对你产生不信任。
