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断弦犹可续,心去最难留
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  在市场营销过程中,客户对一种产品的钟情常常并不是表现在实际需要上,而是他们对营销商投入情感的程度。古语云“断弦犹可续,心去最难留”。人心是一笔无形资产,能抓住顾客的心理,适当的投入感情色彩,是营销中一笔不可忽视的巨大财富。

  台湾英伦化学公司生产的“新英伦”产品,是专供治疗面疱、雀斑、黑斑的面霜。通过调查表明购买这类产品的以少女为多。市场上同类产品也不少,如何才能让消费者指明购买这种产品呢?

  一家广告公司为他们独出心裁地策划了一个活动。策划者着重从心理定位,采取富有浪漫情调,戏剧化的广告宣传:16—26周岁的青年男女均可参加“新英伦情人桥”情书比赛活动,每篇限500字以内,并要参加者说明使用“新英伦”的感受,对获奖作品除了广播、发表以外,还有很高的奖励。活动历时六个月的时间,收到稿件5万余封,绝大多数为青年男女所作。也就是说,活动中有五万多人购买了他们的产品。

  营销中感情附加值的应用,足以能通过年龄、情感的定位提高产品的知名度,打开营销市场。

  富士山是日本民族的骄傲,日本SD公司利用日本人对富士山的特殊情感,为推销咖喱粉,人为“制造”出危言耸听的富士山危机,他们在广告中说:“富士山将旧貌变新颜了。本公司将雇数架飞机,把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶,届时,人们将会看到一个金顶的富士山。”

  这不啻是水滴沸油,一时舆论哗然,SD公司一下成为各传播媒介的议论中心,斥责之声四起:富士山乃日本国民所有,岂容SD公司胡来……各种议论、指责正中下怀,几天之后,公司在报上做出表态:“本公司原意在于美化富士山,如今考虑到社会的强烈反对,决定撤销飞机撒咖喱粉的计划。”于是峰回路转,SD公司由此名声大振,没有撒在富士山上的咖喱粉也自然成了抢手货。

  产品与产品之间的质量、材料、款式确有差异,但物理差异不可能有十倍、百倍之多,同样的产品,情感色彩投入的多少,对消费者而言意义完全不一样,消费者更愿意购买与自己情感相融合的产品,并愿意付出更多的代价,情感升华的越高,对顾客的吸引力就越大。

  富有知名度的“宝洁”公司认为:消费者购买的是品牌,而非产品的功能,产品的功能是品牌的核心本体,但是品牌也有独特的个性和特色,产生和消费者情感及信赖的联系,产品形象就会越来越完整,越来越丰满,就可以永远被消费者接受。销量下滑,纵然与忽略了对产品创新、品质提升有一定的关系,但产品对消费者失去了吸引力也不失为重要因素。“宝洁”公司始终将产品赋予丰富的情感色彩,在顾客心目中树立起信任、温馨的形象,让它在全球拥有2500项专利,树立了一个又一个日化用品业的里程碑。(

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