智慧启引:对于每个人来说,损失带来的痛苦要强于获利带来的喜悦,因此卖家为了弥补自己的丧失感,给出的价位一定会高于买家。这种售价与购价之间的差异现象在谈判学上被称之为“赠予效应(EndowmentEffect)”。
芝加哥大学教授理查德·H.泰勒在康奈尔大学任教时,将印有大学标致的茶杯,分给了一部分同学。
因为得到茶杯的同学是从全体学生中随意抽取出来的,所以没有任何依据说,得到杯子的学生就特别贪心、或是特别喜欢茶杯。
随后,理查德·H.泰勒教授召开了所谓的拍卖会。他让得到杯子的同学写出,自己最低愿意以怎样的价位将茶杯出售给其他同学;同时,他又让没有得到茶杯的同学写出,自己愿意以怎样的价位购买茶杯。
这一实验,为理查德·H.泰勒教授带来了非常有趣的结果。
拥有茶杯的同学给出的平均出售价,是5.2美元;而愿意买茶杯的同学给出的平均购买价,只有2.75美元。
为什么在同一种杯子面前,卖家会写出比买家更高的价位呢?而且这些杯子并不是花钱买来的,不应该有"回本心理"在起作用。
其实,出现这种差异的根本原因就是“心态作祟”。拥有杯子的同学将卖杯子一事界定为“损失”,而准备买杯子的同学则将买杯子一事界定为“获利”。对于卖家而言,那只杯子是“我的杯子”,但对于买家而言,那只杯子就只是个杯子而已。
而对于每个人来说,损失带来的痛苦要强于获利带来的喜悦,因此卖家为了弥补自己的丧失感,给出的价位一定会高于买家。这种售价与购价之间的差异现象在谈判学上被称之为“赠予效应(EndowmentEffect)”。
不管是什么,只要成为“我的”,它对我而言就处于“现有状态”,它在“我”心里的价值也会有所上升。因此,即便是平时闲置不用的东西,当别人想要索取时,你也会感到依依不舍。
在二手交易市场,买卖双方之所以会产生矛盾,就是因为,以“这是我的”心态与以“还不是我的”、中立心态看待问题的区别,双方计算出来的价值相去甚远。
于是,在责骂二手货卖家贪婪、自私之前,我认为大家有必要记住一点——当东西到了我们手里,我们也会如此;同样,当你认为二手货买家出价荒唐时,当你要责怪对方贪婪、眼拙之前,也需要记住一点--无论是谁,在没有得到之前,都会抱有与买家同样的心态。([韩]崔仁哲)