常常听见楼下卖水果的小贩高喊:“又大又甜的苹果,农民亲自种的苹果!”每次我情不自禁笑出声,难道有市民种的苹果?不过,他卖的是“本色”。
两个西瓜,一个有藤蔓且带叶,一个无藤蔓,你买哪个?答:有藤的。卖瓜的卖的不是瓜也不是藤,是常识,卖的是答案,你心中最想要的那个答案。
报刊亭一大姐,她知道顾客需要,比如拿一沓杂志里的第二本给顾客,她卖的是“知心”。
单位对面有个小店,每天滚动播出的广告就是:“老板娘跑了,老板娘跑了,老板无心经营,清仓大处理。”
持续一个月以后就换为:“老板娘回来了,老板娘回来了,老板庆祝,打折大酬宾。”下一个月是:“老板娘又跑了,老板娘又跑了……”其营销的中心思想是:老板娘。他卖的是“趣味”。
曾见过一个摆地摊的哑巴,他生意最好,他只用笔写下一个数字,不费口舌,不二价。但是顾客信任他,一是大家更相信书面的东西,二是他有张朴实的脸。正如一个顶级价格谈判手,口才反而是最后一位的。关键的,他卖的是“没商量”。
某面包屋,明示一个购物袋一毛钱,但是平常服务人员找钱时会特地说:“算了,我送你一个。”据说,这样的一毛钱,与打9折相比,更让顾客感到窝心!它卖的是“另外”。
很多工程师和产品经理不了解:顾客要买的其实不是某个产品,而是他们需要运用一个产品来完成某件任务或解决某个问题。有句著名的话:顾客不是要买钻头,顾客要买的是洞。
顾客要的不是马桶刷,而是一个干净的马桶。
顾客需要一个纸杯喝水解渴,左等右等等不来,最终店员欣喜地端来了一杯红酒,“虽然让你等得很久,但你看我们提供的东西多高端啊……”显然这是牛头不对马嘴的卖弄。
卖了就卖了,别卖弄;好买卖,就要有卖点;而最好的那两点,就是特点与要点。(智者:罗西)