乘法策略
摩托罗拉在中国最早的代理商——北京心力源源电子有限公司运用“乘法策略”,通过“免费赠送”的形式打造一条超级市场链条:任何拥有汽车的个人或单位只要与心力源源公司签订一份协议,即可免费获得由摩托罗拉公司提供的汽车电话一部。
具体做法是心力源源作为摩托罗拉汽车电话的总代理,事先与平安保险公司签署保险代理协议。心力源源向车主免费赠送汽车电话后,要求车主按协议购买平安车险,心力源源从车主交纳的车保中获得8%的返利。而消费者的车保,也只是按照正常标准交纳,且投保期限仅仅两年。两年之后,车主就可完全拥有汽车电话的产权。
在这个多赢的乘法链中,“卖保险、卖汽车电话”这些看似分开的业务被有机地整合成为一个利益共同体。其中,消费者得到了满足,保险商得到了稳定的客户,代理商得到了合理的返利,生产商得到了市场和利润。这就是乘法经营的力量,代理商的授权×联盟者的市场×消费者的需求×自身的品牌信誉=资金回报。
在乘法模式下,产品或服务的消费者可以不是费用的支付者(甚至是免费),因而企业的回报可以不再从消费者那里取得。这实际上是通过乘法原理,对厂商本来各自分离的客户与市场进行相应的置换与资源共享,以实现多赢。