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橙子与各取所需
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  有个父亲把一个橙子给了他的两个孩子。两个孩子为如何分这个橙子而争执起来。于是父亲建议:由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子。

  一个孩子把橙子肉挖掉了,只把剩下的橙子皮留下来、磨碎,混在面粉里烤蛋糕吃;另一个孩子把橙子肉放到果汁机上打果汁喝,而把皮扔进了垃圾桶。

  从上面的情形我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却并非物尽其用。这说明,他们在事先并没有声明各自利益之所在,而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,最终,双方各自的利益并未达到最大化。

  如果两个孩子充分交流各自的需要,或许它会是另外一种情况。商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场、寸步不让,而是与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

【◇责任编辑:FirstLight】
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