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思维定势陷阱
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  想一想,如何回答以下两个问题:

  ●土耳其的人口数量是否超过3500万?

  ●你估计土耳其的人口数量最接近多少?

  你的答案如何?不知你是否注意到,第一个问题中所引用的数字(事实上,该数字是我们任意选择的)直接影响了你对第二个问题的回答。在过去的几年中,我们进行了许多此类测试。在测试第一个问题时,对其中一半的接受测试者,我们使用3500万的数字;另一半则将3500万替换为1亿。测试的结果发现,第二个问题的答案与第一个问题所使用的数字成正比。这个简单的测试揭示了普遍存在的一种思维现象的缺陷——思维定势。在考虑一项决定时,我们的思维往往对于最先接受的信息过于依赖。最初的印象、主意、估计或者数据都会影响到以后的考虑。

  思维定势可以有多种存在形式,它们可能显得非常简单而且看起来无关紧要,就好像你周围的人的一句话,或你所阅读的报纸中的一个统计数据。它们可能就存在于你对决策问题的描述语言当中。

  最普通的思维定势就是过去的实践和趋势。医院在预测将来一段时期内的就诊人数时,往往会参考过去同期内就诊人数的记录,在这里,参考过去同期就诊人数的记录就是思维定势,预测者在这一基础上根据其他因素进行调整,得出对将来一段时期内就诊人数的预计结果。虽然这种方式常常可以帮助我们获得较准确、合理的结果,但它往往太注重过去的记录以至于没有足够重视其他因素的存在。特别是在变化很快的环境里,依赖于历史数据的思维定势不能准确地进行预测,并使选择受到误导。

  无论思维定势以何种方式存在,毫无疑问的是,它的存在会妨碍人们作出正确的决定。由于思维定势具有确立决定的条件的作用,它们往往被精明的谈判者用做讨价还价的策略。譬如,你需要一件艺术品陈列于客厅之中,以显示你的品位并使居室更具生活气息。你在一个艺术品经销商那里发现了一幅独特的、十分引人注目的油画,它的作者是一位不知名的年轻画家,从来没有人买过他的画,于是无法获得市场价值的参考,甚至画上根本没有价签。你暗自估计这幅画差不多值1200美元,但是当你与经销商讨论价格时,他开口就是2800美元,打破了你的事先估计(尤其是你根本不懂艺术,纯属附庸风雅),你顿时方寸大乱,不知不觉中就屈从了经销商的开价,从2800美元开始往下与经销商讨价还价,岂不知已经中了他的圈套,最终商谈的定价在很大程度上受到经销商开价的影响

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