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超级说服力秘诀
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  在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”

  相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。

  绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。

  例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”;我会说:“你想要双门还是四门轿车?”

  如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反地,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不”。下面有几个二选一的问题:

  “你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”

  “发票要寄给你还是你的秘书?”

  “你要用信用卡还是现金付帐?”

  “你要红色还是蓝色的汽车?”

  “你要用货运还是空运的?”

  你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款;你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

  因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。

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